چگونه می‌توان در بازار رقابتی صنعت ساخت موفق بود؟

در شرایط اقتصادی نوسانی و پیچیدگی روزافزون پروژه‌های صنعت ساخت، کارفرمایان به دنبال راهی فراتر از  صرفه‌جویی در هزینه‌ها هستند. با کوتاه شدن زمان‌بندی‌ها و افزایش انتظارات، آن‌ها به دنبال پیمانکارانی هستند که بتوانند ارزش افزوده بیشتری به پروژه بیاورند. عدم آگاهی کارفرمایان از این ارزش افزوده، منجر به تصمیم‌گیری‌ای صرفاً بر اساس قیمت می‌شود که برای پیمانکارانی که بر کیفیت ساخت، تجربه و خدمات پس از فروش تاکید دارند، چالش‌برانگیز است. این موضوع، پیمانکاران را مجبور می‌کند تا رقابت شدیدی را بر اساس قیمت تجربه کنند و در نتیجه، ممکن است کیفیت پروژه‌ها به خطر بیفتد.

در بسیاری از موارد، کارفرما نیازهای زیر را دارد:
تاریخ تکمیل تضمین شده؛ پروژه‌ای ایمن؛ مستندات حرفه‌ای؛ در نظر گرفتن مهندسی ارزش، جایگزین‌ها و پیشنهادات طراحی؛ کمک به اخذ مجوز؛ کمک به هماهنگی تاسیسات؛ حضور در جلسات متعدد با کمیته‌ها؛ ارائه به وام‌دهندگان یا سرمایه‌گذاران پروژه ؛ یا کمک به مدیریت کلی پروژه.

با تنها ارائه یک پیشنهاد، کارفرمایان فقط از یک جزء از خدمات شما آگاه هستند: قیمت.

12 راه برای افزایش شانس برنده شدن در مناقصه‌ها

انتظار برای دریافت درخواست‌های طرح پیشنهادی یا تماس‌های تلفنی از کارفرمایان، روشی منفعلانه و کم‌بازده برای جذب پروژه‌های صنعت ساخت است. بسیاری از قراردادهای ساخت به پیمانکارانی ابلاغ می‌شود که پیش از این به عنوان شرکای قابل اعتماد و متخصص شناخته شده‌اند. این پیمانکاران معمولاً در زمینه‌های مختلفی همچون اجرای پروژه‌های مشابه، مدیریت زمان و هزینه، تضمین کیفیت، ایمنی، تعهد به برنامه‌ریزی و همچنین توانایی مدیریت تیم‌های بزرگ، سابقه‌ای موفق دارند. برای موفقیت در صنعت ساخت، پیمانکاران باید به صورت فعالانه به دنبال فرصت‌های جدید باشند و خود را به عنوان شرکایی قابل اعتماد و متخصص معرفی کنند.

شما در بازار خود به چه چیزی معروف هستید؟ آیا کارفرمایان و کارفرمایان بالقوه شما از آن اطلاع دارند؟ آیا شما در مورد توانایی‌ها، تخصص و آنچه شما را از رقبا متمایز می‌کند بازاریابی، فروش و تبلیغ می‌کنید؟

در ادامه راهکارهایی برای شروع کار آمده است:

1. اهداف خود را مشخص کنید

شرکت‌هایی که آینده خود را برنامه‌ریزی می‌کنند، آینده خود را می‌سازند. اهداف توسعه کسب‌وکار، فروش و بازاریابی خود را تعیین کنید. هدف اصلی خود را مشخص کنید، از جمله اهداف کارفرمایان خاص، انواع قرارداد، منطقه بازار، انواع پروژه و اندازه پروژه‌ها. آیا می‌خواهید با ارائه پایین‌ترین پیشنهاد یا با مذاکره با کارفرمایان مناسب برنده شوید؟ تصمیم بگیرید که می‌خواهید شهرت شما چه باشد.

2. تخصص یا حوزه کاری خود را بشناسید

 برای اینکه به عنوان بهترین انتخاب دیده شوید، باید کارفرمایان خود را از زمینه‌های تخصص خود آگاه کنید. برخی از شرکت‌ها به دلیل انواع پروژه‌های خاص، کارهای چالش‌برانگیز، تسریع پروژه، طراحی و ساخت، یا فعالیت‌های فنی شناخته شده‌اند. اگر شرکت شما هر نوع پروژه ساختی را برای هر نوع کارفرما انجام دهد، به عنوان متخصص در هیچ نوع پروژه‌ای شناخته نخواهید شد. به کارفرمایان خود بگویید که در چه زمینه‌ای تخصص دارید.

3. در بازاریابی و فروش سرمایه‌گذاری کنید

 شرکت‌هایی که برای آینده خود سرمایه‌گذاری می‌کنند نسبت به شرکت‌هایی که سرمایه‌گذاری نمی‌کنند درآمد بیشتری کسب می‌کنند. با ایجاد یک هویت بصری قوی و منحصر به فرد، خود را از رقبا متمایز کنید. لوگو، وب‌سایت و سایر موارد بازاریابی شما باید به وضوح نشان دهند که چه چیزی شما را خاص می‌کند و چرا کارفرمایان باید به جای رقبا، شما را انتخاب کنند. همچنین حتما جلسات بازاریابی و فروش را به‌صورت هفتگی برگزار کنید. به یاد داشته باشید: 

هر بازاریابی بهتر از عدم بازاریابی است. اما سازگار و کوشا باشید.

4. سیستم پیگیری هدف کارفرما را اجرا کنید

یک فهرست جامع از 500 کارفرمای هدف ایجاد کنید که شامل 24 کارفرمای برتر شناسایی شده از کارفرمایان فعلی، گذشته و همچنین معرفی‌شدگان جدید باشد. این فهرست باید به عنوان پایه و اساس برای فعالیت‌های آتی بازاریابی و فروش مورد استفاده قرار گیرد. آن‌ها را بر اساس درآمد و سود بالقوه، توانایی مذاکره و سهولت همکاری رتبه‌بندی کنید. پایگاه داده‌ای از همه آن‌ها ایجاد کنید که جزئیات رابطه شما با هر یک را مشخص می‌کند. از یک نرم‌افزار ساده مدیریت ارتباط با مشتری (CRM یا Customer relationship management) برای پیگیری اقدامات و مخاطبین خود استفاده کنید. همچنین برنامه‌ای برای ایجاد و پیگیری معرفی‌های جدید ایجاد کنید.

5. ارتباطات خود را نگه دارید 

مطمئن شوید که ارتباط منظمی با کارفرمایانی که به شما کمک می‌کنند بیشترین درآمد را کسب کنید، حفظ می‌کنید. در تنظیمات ایجاد رابطه، حداقل هر دو ماه یکبار با 10 تا 24 کارفرما برتر خود وقت بگذرانید. هر دو یا سه ماه یکبار چیزی را برای کل لیست خود ایمیل یا پست کنید تا نام شما در مقابل آن‌ها باقی بماند. عکس، مقاله، کارت پستال، بروشور، اطلاعات محصول جدید، به‌روزرسانی اخبار یا چیزهای سرگرم‌کننده برای لبخند زدن برای آن‌ها ارسال کنید.

6. برنامه فعالیت‌های بازاریابی را توسعه دهید 

یک تقویم فعالیت بازاریابی و برنامه‌ریزی برای پیگیری جلسات با کارفرمایان، اجرای نامه‌های پستی، ارتقای بسته پیشنهاد خود با تصاویر، ایجاد بروشورهای کوچک در مورد تخصص‌های شغلی خود، ایجاد یک ارائه پاورپوینت شرکت و به‌روز نگه داشتن وب‌سایت خود ایجاد کنید. اهداف کوتاه مدت و بلند مدت فعالیت‌های فروش را تعیین و پیگیری کنید، از جمله:
- درآمد، سود ناخالص، حداقل و حداکثر اندازه کار و حاشیه سود.
- حداکثر تعداد رقبا در هر پیشنهاد.
- جلسات حضوری در هفته با کارفرمایان فعلی، جدید، هدف و گذشته.
- ارائه در ماه با کارفرمایان بالقوه.
- پیشنهادات و مناقصه‌ها در ماه.
- برنامه‌های اقدام برای پیگیری پیشنهاد.
- فعالیت‌های ایجاد رابطه با کارفرما در ماه.
- حضور در رویدادهای صنعت و انجمن در ماه.

7. مهارت‌های فروش و ارائه خود را تقویت کنید

برنده شدن در کار نیاز به حرفه‌ای‌گری، دانش و اعتماد به نفس دارد. شرکت‌های برتر به خوبی آموزش دیده‌اند و برای مصاحبه‌های پروژه آماده هستند تا تحت تأثیر قرار دهند. تیم‌های آن‌ها تمرین کرده‌اند، لباس حرفه‌ای پوشیده‌اند و آماده درخواست سفارش هستند. آن‌ها از عکس‌ها، نمودارها، برنامه‌های زمان‌بندی روش مسیر بحرانی (Critical Path Method یا CPM)، نمودارها، ارائه‌های پاورپوینت، نظرات کارفرمایان، ایده‌های صرفه‌جویی در هزینه و وسایل بصری برای انتقال دیدگاه خود استفاده می‌کنند.

8. مشکلات قیمت‌گذاری را حل کنید 

برآوردگران باید فراتر از یک فرد صرفاً قیمت‌دهنده باشند. آن‌ها همچنین در تجارت فروش هستند و باید وقت خود را با کارفرمایان برای برنده شدن در کار صرف کنند. حضور منظم در دفتر کارفرما (حداقل هر دو هفته یکبار) به شما این امکان را می‌دهد تا در زمان مناسب در کنار تیم پروژه باشید و همکاری تنگاتنگی با آن‌ها در زمینه مهندسی ارزش، حل چالش‌های فنی و بهبود فرایندهای ساخت داشته باشید. این رویکرد، به ایجاد روابط قوی و مبتنی بر اعتماد با کارفرمایان کمک شایانی می‌کند. آیا شما صرفا یک فرد قیمت‌دهنده هستید و یا حل کننده مشکل؟ کارفرمایان می‌خواهند افرادی را استخدام کنند که مشکلات آن‌ها را حل کنند و زندگی آن‌ها را آسان‌تر و بدون استرس کنند.

9. درخواست معرفی برای پروژه‌های جدید کنید 

ساده‌ترین راه برای دو برابر کردن فروش، درخواست معرفی از کارفرمایان وفادار است. معرفی‌ها اغلب بدون درخواست انجام نمی‌شوند و اکثر کارفرمایان با درخواست خوشحال می‌شوند. با دعوت 10 کارفرمای اخیر به محل کار خود، ضمن قدردانی از اعتمادشان، فرصتی برای تعمیق روابط و دریافت معرفی‌های ارزشمند فراهم کنید. با انجام این کار، می‌توانید تمام تمرکز خود را بر ایجاد ارتباطات مؤثر و فروش بیشتر بگذارید. نتایج این رویکرد، فراتر از انتظار شما خواهد بود.

10. فعال در صنعت و جامعه خود باشید 

موفقیت یک شرکت تنها به سودآوری آن محدود نمی‌شود. شرکت‌های موفق، با سرمایه‌گذاری بر روی روابط اجتماعی و مشارکت در فعالیت‌های خیرخواهانه، اعتماد و حسن‌نیت جامعه را جلب می‌کنند. این روابط پایدار، فرصت‌های همکاری بلندمدت را فراهم کرده و به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا در پروژه‌های مهم‌تر و استراتژیک‌تر نقش آفرینی کنند.

11. نسبت قیمت پیشنهادی خود را پیگیری کنید

هر ماه تعداد پیشنهادها در مقابل بردها را محاسبه کنید. نتایج خود را بر اساس کارفرما، اندازه و نوع کار، نوع قرارداد، مکان، حاشیه سود و رقبا مرتب کنید.

12. کارمند مناسب را استخدام کنید 

اگر متوجه شدید که به کسی برای کمک به مدیریت حجم کار نیاز دارید، کسی را پیدا کنید که بتواند کمک کند. یک هماهنگ‌کننده بازاریابی یا فروش را برای رسیدگی به سرنخ‌های کارفرمایان، فعالیت‌ها و تماس‌ها، پیگیری کارها، تمرکز بر پیگیری پیشنهادها، سازماندهی جلسات فروش، فعالیت‌ها و ارائه‌ها و تهیه پیشنهادهای برنده استخدام کنید. اگر می‌خواهید شانس خود را برای برنده شدن در پروژه‌های سودآورتر افزایش دهید، قیمت پیشنهادی خود را تنها یک بخش کوچک از فرایند فروش قرار دهید.

در این مقاله به سوالات زیر پاسخ داده شد

1. چگونه می‌توان با تغییرات سریع در بازار صنعت ساخت سازگار شد؟
2. چگونه می‌توان برندسازی شخصی را در صنعت ساخت تقویت کرد؟
3. چه ارتباطی بین مهارت‌های بازاریابی و فروش قوی و افزایش سودآوری در صنعت ساخت وجود دارد؟

---

موسسه ACEMI اولین نقشه راه جامع مدیریت کسب‌و‌کار در صنعت ساخت رو در 5 ماژول و 10 محدوده دانشی برای اولین بار در کشور منتشر کرد. همچنین برای اولین بار دوره اختصاصی مدیریت کسب‌و‌کار در صنعت ساخت را بر اساس استانداردها، رویه‌ها و Best Practiceهایی که برای ‌Construction Business Management ارائه شده که شاید شناخت کافی نسبت به آنها در کشورمان نباشد، برگزار‌ می‌کند.